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書籍介紹

作者: [美] 德魯·埃里克·惠特曼
出版社: 江蘇人民出版社
副標題: 史上最賺錢的文案寫作手冊
譯者: 焦曉菊

吸金廣告

為什么總是愿意光顧別人的生意？為什么別人的廣告就是印象深刻？是不是苦思冥想產品文案？那你不妨試一試這本百試不爽的關于講述廣告的書籍。

精華解讀

最具吸引力的廣告文案原則

1、利用恐懼心理

1.把人嚇得失魂落魄；

2.能為戰(zhàn)勝那種威脅提供具體建議；

3.對方認為推薦的行為能夠有效降低威脅；

4.信息接受者相信自己能夠實施廣告推薦的行為。

2、激發(fā)自我意識認同

例如：“為什么城里大多數(shù)銀行董事長都選擇XXXX安保公司？”“知道周杰倫婚禮訂哪家的蛋糕嗎？當然是cakeboss！”

3、信用轉移

信用轉移策略是使用一些和通常權威可敬的人、組織、機構相聯(lián)系的標志、形象和觀念來為自己背書。因為人類的惰性讓你為自己不用親自深入研究而尋找合理的借口。

4、從眾效應

人們需要知道他的選擇是大多數(shù)人的選擇，或者至少是一部分明智的人的選擇。“資產1000萬以上家庭標準配置”怎么樣？有沒有興趣看看是什么呢？

5、核心價值最重要

很多消費者的購買行為不是為了滿足當下的需要，而是為了達到某個未來的目標。

6、循序漸進說服顧客

客戶對產品的認知通常分為五個階段:空白期（不知道你的產品，或者沒意識到需要它）-觀望期（知道了產品，考慮使用）-準備期（需要進一步了解產品的好處）-行動期（購買階段）-維持期（客戶留戀你的產品）。

7、給客戶打預防針

你的攻擊必須無力，否則會適得其反。預防針如果過量，就會要命。預防針的目的是激發(fā)對方反抗，從而選擇你的產品。

8、一致性原則

你可以制作一個廣告，在里面向你的潛在顧客提出四個問題，每個問題都合乎邏輯地引向下一個，直到——在你廣告的結尾——你的潛在客戶承諾購買你的產品。

9、稀缺性

諸如一日促銷、限量供應、售完為止或先到先得等原則的使用，它們讓產品顯得供不應求、因此激發(fā)消費者的興趣。

10、實例優(yōu)于數(shù)據

你可以根據產品的不同，使用不同比例的數(shù)據來輔助說明?；驹瓌t是主動購買的產品多用實例，被動購買的產品可以適當用些數(shù)據。

11、提供正反兩方面信息

研究表明，兩方面都包括在內的信息更有說服力。關鍵在于，你既要展示雙方，又只擁護一方。跟競爭對手只談論自己的片面廣告相比，你這種兼顧正反兩方面的信息會顯得更深思熟慮也更自信。

12、重復，讓客戶記住你

重復是在廣告中傳達觀點的重要因素。每重復一次，你的廣告都可能被那些以前沒有注意到它的人看到。人們在看廣告很多遍以后，就會在心里開始產生接受的感覺。

13、使用疑問句

人們更重視問句的原因是來自于我們所受的社交訓練。當有人問我們問題時，我們必須做出回答。而要給出正確的回應就要求我們理解這個問題。

14、長度意味著力量

長度意味著力量這一條原則建立在這樣的思維基礎上：如果廣告夠長，且包含大量可靠的事實和數(shù)字，那么它肯定是真的。

除非你的標題能幫你出售自己的產品，否則你就浪費了90%的金錢。

普遍有效的標題開頭：免費、全新、終于、這種、通知、注意、最新發(fā)布、現(xiàn)在、這里有、這些、最后、請看、引進、怎樣、驚人的、你是否、你是否愿意、你能否、如果你、從今天開始。但是不要成為標題黨哦。

各抒己見

王南：

我們每一天都被鋪天蓋地的廣告所圍繞，走在車旁、走在大街上、走在家門口……而我們比較關心的就是“能否激發(fā)自我認同感”以及“稀缺性”原則。

楊棋：

作為一名銷售人員，我很明白稀缺性原則的重要性，例如：“我們僅剩最后的30套了”等等；以及給顧客提供正反兩方面的信息，著重點明自己的產品優(yōu)點，都是很不錯的話術。

呂媛媛：

關于宣傳一定要把握住自己的定位，其次就是要學會信用轉移這一點，有時候會事半功倍。

李江：

首先個人認為從事運營的部門要將內容做的更加有吸引力，不能夠太死板；其次就是要帶領顧客到能激發(fā)他們內心認同感的樣板房看房；最后可以在廣告宣傳上面多下功夫。

劉琳：

課程說了這么多的方法，其實之前工作中經過我們的議論，一致認為廣告就是給顧客講故事，而效果好壞就要看你的故事內容如何，我們一定要抓住顧客的痛點、癢點，抓住他們的核心需求開展。